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Il segreto di un CRM efficace? Ecco alcuni consigli!
19 Maggio 2022|Marketing BasicMarketing ResearchWeb Marketing

Il segreto di un CRM efficace? Ecco alcuni consigli!

Il segreto di un CRM efficace? Ecco alcuni consigli!

Noi di Playmarketing abbiamo spesso affrontato il tema della relazione con il cliente, ovvero dell’importanza di affidarsi ad una piattaforma CRM per far crescere vendite e margini di profitto, ma anche per garantire ai clienti un servizio d’eccellenza.
Una buona piattaforma di Customer Relationship Management consente di generare preziosi database: solo così le informazioni riguardanti i clienti sono sempre a portata di mano. Sono dati indispensabili sia per gli uomini di marketing sia per le vendite e si rivelano vitali per l’azienda intera.

Manutenzione del CRM garanzia di efficienza

Il CRM, anche il migliore del mondo, non è una “macchina automatica”. Non basta aggiornarlo con i dati più recenti. Come ogni macchina, anche il CRM ha bisogno di manutenzione intelligente. I dati vanno controllati: quelli obsoleti o i duplicati devono essere eliminati; l’efficacia dei processi automatici costantemente verificati. Un CRM non perfettamente oliato danneggia la relazione con i clienti ed espone il brand a brutte figure.

Qualche consiglio per mantenere in salute il tuo CRM

Come mantenere in perfetta salute il CRM e tutelare la qualità dei dati? Aiutati da un articolo letto su venturebeat.com. ti diamo qualche consiglio. Per motivarti ulteriormente a pulire costantemente il tuo CRM, ti ricordiamo i guai che potrebbero accadere in caso di mancata pulizia:

  • Diventa quasi impossibile misurare l’engagement tra brand e cliente
  • Progressiva perdita di efficacia del sistema a causa della presenza di dati inesatti
  • Perdita del focus sui clienti di maggior valore

Da avere i brividi, vero? Soprattutto pensando che questi problemi potrebbero generare un effetto valanga sull’intera azienda sino al punto di diventare totalmente ingestibili. Che fare quindi per mantenere efficiente il proprio CRM?

Primo consiglio: attenzione ai dati duplicati, a quelli vecchi e ai dati mancanti

Ogni CRM di questa terra ospita tre generi di informazioni: quelle ridondanti (ovvero i “doppioni”) quelle mancati e quelle che il tempo ha reso inutili perché obsolete. È vitale saper gestire questi fenomeni: le aziende che non effettuano pulizie periodiche dei database rischiano di trovarsi dati duplicati con una percentuale che va dal 10 al 30 per cento. Eliminare i “doppioni” è semplice: esistono software appositi che stanano i dati duplicati. Attenzione: questo non è che l’inizio delle “azioni di pulizia”.

Prevenire è vivere: immediatamente dopo aver eliminato i doppioni bisogna lavorare sui dati mancanti. Come sempre, prevenire è la cosa migliore da fare. In questo caso, la prevenzione consiste nel verificare la cura nel caricare i dati da parte delle persone responsabili di questa attività. Un inserimento completo e accurato è fondamentale. L’assenza di dati si ripercuote inevitabilmente su ogni processo di “intelligence” dell’azienda pregiudicando la qualità del data mining e di conseguenza delle decisioni prese a valle.
Stesso discorso per quanto riguarda i dati vecchi e stantii. Quando accade, il rischio di commettere errori e di pregiudicare la credibilità del brand è davvero molto alto. I clienti (tutti i clienti) cambiano città, stato civile, casa, mail e persino numero di cellulare. Dati attendibili perché “freschi” e costantemente aggiornati sono indispensabili per restare in contatto con loro.

Secondo consiglio: riduci il numero degli “amministratori”

Sembra una banalità. Ma non lo è affatto. Riducendo il numero delle persone che hanno il potere di apportare modifiche al tuo CRM ridurrai la probabilità statistica di incappare in un errore. Pochi, selezionati “amministratori” potranno così essere responsabilizzati in massimo grado. La loro azione di controllo porterà rapidamente al crollo del numero di errori.

Terzo consiglio: semplifica e standardizza il data-entry

La semplicità che diventa abitudine rigorosa è la migliore forma di prevenzione. L’inserimento dei dati nella piattaforma CRM è un lavoro umile, noioso ma… vitale. Va fatto con cura e rigore. La probabilità di commettere un errore è alta. E ogni errore può mettere in difficoltà marketing e vendite. Il segreto è scegliere programmi di inserimento dati semplici da usare, definire regole standard che devono essere rigidamente rispettate e formare le persone addette al CRM riguardo l’importanza del loro lavoro. Ultimo ma non ultimo, controlla periodicamente se tutto funziona a dovere. In caso contrario non esitare a introdurre i cambiamenti necessari.

Un CRM in buona salute aiuta l’azienda a far crescere i contatti utili e conseguentemente ad aumentare vendite e fedeltà di consumo. La qualità dei dati, la loro attendibilità e precisione, è vitale per ogni impresa. Sempre, ma particolarmente oggi nel mondo dell’online nel quale i consumatori si scambiano informazioni e commenti sulla loro esperienza alla velocità della luce.
Non hai mai pulito i dati del tuo CRM? Non perdere tempo, fallo subito.

Cosa ne pensi di questo articolo? Per saperne di più e per farci tutte le domande che vuoi sui CRM e sulla Demand Generation, non esitare a contattare Playmarketing.

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Strategie che falliscono perchè non sono strategie
12 Maggio 2022|Marketing BasicMarketing ResearchWeb Marketing

Strategie che falliscono perchè non sono strategie

Strategie che falliscono perchè non sono strategie

Il fallimento delle finte strategie

L’articolo sul blog di Playmarketing questa settimana parla di strategie aziendali che falliscono perché… non sono tali. Non sono strategie, bensì pure e semplici azioni compiute senza chiarezza d’obiettivi e prive di una pianificazione ben definita. Altre “strategie” ritenute erroneamente tali dalle imprese sono invece gli obiettivi che si desidera raggiungere.
Come si elabora e si attua una strategia aziendale evitando la trappola degli equivoci? Riflettiamo su questo tema stimolati dai contributi di un articolo pubblicato da hbr.org.

Falliscono perché non sono strategie

A volte le strategie aziendali falliscono perché, detto banalmente, non sono strategie.
Elaborare una strategia non significa elaborarla, comunicarla ai team interni, organizzare un’infinità di riunioni, spendere una quantità di parola per convincere i propri dipendenti che bisogna cambiare prospettiva e visione e… poi non far seguire i fatti alle parole.
Molti progetti non giungono a conclusione perché privi di solide fondamenta. Una strategia degna di questo nome presuppone la presenza di due categorie concettuali. In positivo: l’indicazione delle scelte che caratterizzano i nuovi orientamenti aziendali; in negativo: ogni azione e comportamento che dovrà essere evitato.

Perché le strategie falliscono?

Spesso le strategie falliscono per una ragione semplice e banale al tempo stesso: ciò che si pensa essere una strategia in realtà è solo un obiettivo o, peggio una “desiderata”. Spacciare per strategia l’affermazione “il prossimo anno saremo leader di mercato” senza indicare mezzi e percorsi, significa solo dare voce ad un desiderio.

Cosa distingue una vera strategia?

Ma quindi cosa significa elaborare una strategia degna di questo nome? Come sempre la cosa migliore è partire dai case-history di successo. Hornby Railways – famosa azienda britannica produttrice di modellini ferroviari e piste da corsa – 20 anni fa si trovò grosse difficoltà. Il CEO Frank Martin decise di attivare una nuova strategia basata su tre concept:

• riposizionare il brand passando da “modello-giocattolo” a perfetta riproduzione in scala dell’originale
• ridefinire il target, passando da quello dei bambini a quello dei collezionisti adulti
• dotare il brand di una forte “carica d’affetto” (la nostalgia degli adulti per la loro infanzia)

La strategia di riposizionamento adottata da Hornby Railways ha ottenuto un successo straordinario grazie al fatto che l’impresa aveva assoluta chiarezza d’intenti ed ha saputo elaborare e poi mettere in pratica un percorso strategico consistente e coerente.

Imparare dalle storie di successo

Cosa impariamo da questi esempi? Cosa è necessario fare per rendere vincente la propria strategia? Quattro punti su cui riflettere

1. Rendere chiari e trasparenti i rational

È fondamentale saper rendere palesi e trasparenti gli elementi razionali e il percorso logico su cui poggia una strategia. Le cose – le scelte, i perché delle scelte – devono essere comunicati e spiegati con chiarezza assoluta. Tornando all’esperienza Hornby Railways, la scelta di puntare sulla carica d’affetto generata dalla nostalgia degli adulti per la loro infanzia è un concetto strategico chiaro e semplice da comunicare. I dipendenti e chiunque avesse a che fare con il brand lo compresero subito. Poche, chiare informazioni destinate ad essere comprese e memorizzate con facilità. La lezione è semplice: bisogna spiegare i criteri razionali che stanno a monte delle scelte in modo tale che chiunque possa comprenderli e ricordarli

2. Creare equilibrio nel circuito delle informazioni

Spesso le strategie perché sono concepite come un processo che parte dai vertici aziendali e va verso il basso: si elabora la strategia e la si rende operativa. Un approccio del genere ha scarse possibilità di successo. Perché tra l’elaborazione e la messa in opera della strategia ci sono un sacco di decisioni prendere, valutazioni da compiere e variazioni di percorso da attuare. Robert Burgelman dell’Università di Stanford sostiene che le imprese di successo diffondono le strategie secondo la logica top-down; tuttavia i dipendenti hanno la possibilità e l’autonomia di dar vita a iniziative creative coerenti rispetto alla strategia in modo coordinato e connesso.

3. Valutare le opzioni nel modo più oggettivo possibile

Un ulteriore nemico del successo di una strategia è la componente personalistica. È un grosso guaio quando la strategia aziendale viene scelta in funzione dei gusti e delle idiosincrasie di dirigenti e manager. L’oggettività, il ricorso a valutazioni il più possibili razionali, aiutano a comprendere i punti di forza e di debolezza di un progetto strategico. Di conseguenza la decisione se validarlo o meno viene presa su basi oggettive.

4. Il peggior nemico è la forza dell’abitudine

L’inerzia, la forza dell’abitudine, la resistenza al cambiamento sono le altre cause che concorrono alla morte prematura di una strategia. Quando le persone lavorano da molto tempo in un’azienda i cui processi sono consolidati da anni, cambiare abitudini è molto difficile. Non basta stimolare i dipendenti a cambiare atteggiamento per salvaguardare l’adozione di una nuova strategia: l’inerzia potrebbe avere la meglio. A volte però basta acquisire un cliente particolarmente esigente per cambiare il modo di lavorare di un team. Un’altra soluzione consiste nel far ruotare le persone, distribuendole in team diversi da solito.

La domanda di controllo

La domanda chiave che aiuta a scovare l’esistenza di inerzie stratificate è: “perché lavoriamo in questo modo? Perché affrontiamo così questo problema?” Se la risposta è: “perché abbiamo sempre fatto così” non c’è il minimo dubbio: bisogna lavorare sulla motivazione al cambiamento.

Molte persone parlano di strategia senza avere bene in mente di cosa si tratta. Come hai visto, se il tema è la strategia ma in realtà il discorso riguarda le attività da svolgere domani piuttosto che il mese prossimo, attenzione: non è strategia! Chiedici un incontro senza impegno, parleremo proprio di strategia. Oppure visita la nostra pagina dedicata alle ricerce di mercato

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Cosa ti impedisce di guardare i concorrenti?
5 Maggio 2022|Marketing BasicMarketing ResearchWeb Marketing

Cosa ti impedisce di guardare i concorrenti?

Cosa ti impedisce di guardare i concorrenti?

Studiare i concorrenti fa bene alla salute della tua azienda

Sul blog di Playmarketing oggi parliamo di ispirazione. E a proposito di ispirazione del fatto che a volte gli imprenditori si sentano in difficoltà alla sola idea di osservare i concorrenti per trovare nuove strade.
L’articolo di questa settimana trae spunto da una serie di riflessioni proposte da hbr.org. Grazie ad esso proveremo a comprendere le ragioni che impediscono agli imprenditori di attivare l’osservazione analitica dei competitor e di come sia possibile modificare questo comportamento. L’obiettivo è quello di trovare buone idee imprenditoriali e nel contempo contribuire alla costruzione di una squadra motivata e aperta all’innovazione.

Il mondo cambia, continuamente

Poche cose cambiano in continuazione come gli scenari competitivi. Per poterli comprendere e governarli nel migliore dei modi la prima cosa da fare è gettare alle spalle il passato, uscendo mentalmente dalla lunga crisi generata dalla pandemia Covid 19. E’ ora di osservare i mercati con occhi nuovi, prendendo spunto da concorrenti e imprese che non appartengono al proprio settore.

L’esempio di Henry Ford

Studiare gli altri: Henry Ford lo fece con coraggio e spregiudicatezza. L’introduzione della catena di montaggio nella produzione automobilistica nasce anche dall’ispirazione che il grande imprenditore trasse dall’industria alimentare. Ford studiò accuratamente il sistema di macellazione delle carni notando come i corpi degli animali venivano lavorati attraverso una sorta di “catena di smontaggio”. Sospesi ad altezza d’uomo, venivano fatti avanzare in modo sincrono affinchè ogni lavoratore potesse compiere agevolmente il compito che gli era stato assegnato. Sistema che assicurava, grazie alla divisione del lavoro e alla standardizzazione dei gesti, velocità di esecuzione, precisione e alta produttività. Il genio di Ford consistette nel rovesciare il ciclo. In tal modo rivoluzionò il mondo della produzione industriale.

Imparare dagli altri è una sfida

Osservare i comportamenti dei concorrenti e anche di aziende in settori merceologici molto diversi può rivelarsi assai utile. Un’idea intelligente che tuttavia deve essere gestita con cura, poiché “guardare le altre aziende” comporta il superamento di sfide. Ecco alcuni esempi di difficoltà e come superarle

Problema n°1: autorizzazioni dall’alto

Il conformismo è purtroppo un male frequente quanto lo è l’inerzia. Molti dirigenti rispondono negativamente alla domanda: “Studi settori di mercato diversi dal tuo e osservi i comportamenti dei tuoi concorrenti per farti venire nuove idee?”. Non fa parte dei loro compiti, affermano. E non si sentono neppure autorizzati a farlo. Evidentemente creatività e ricerca dell’unicità non sono valori ritenuti indispensabili neppure dai vertici delle loro aziende.

Problema n°2: autorità limitata

Capita inoltre che ci siano funzioni aziendali come il marketing e le vendite che inevitabilmente comportano l’osservazione dei competitor. Nonostante ciò, molto spesso non vengono studiate né le strategie né le idee alla base dei comportamenti rilevati perché, in ogni caso, gli osservatori non hanno modo di attuare eventuali cambiamenti. Il problema nasce dal fatto che non hanno l’autorità aziendale necessaria.

Problema n°3: scarsa fiducia

Il problema nasce dalla difficoltà che si suppone esista nel trasferimento di una modalità competitiva di un’altra azienda. Il timore diffuso è che le idee altrui mal si adattino alla propria realtà; che applicare le strategie degli altri sia complicato se non addirittura impossibile, particolarmente i processi di settori diversi dal proprio. Eppure è davvero notevole osservare come alcune soluzioni si adattino magnificamente a contesti assai diversi. Beninteso se si tiene a freno pessimismo e incredulità.

Opportunità di crescita

Rivolvere questi tre problemi è importante. Sprecare opportunità di crescita e di sviluppo solo perché si pensa di non riuscire a superare ostacoli in realtà per nulla insormontabili, è davvero un peccato. Le soluzioni che ti suggeriamo potranno aiutarti a superare la difficoltà a trarre ispirazione da aziende anche molto diverse dalla tua

Suggerimento n°1: dai vita ad un team ad hoc

C’è bisogno di professionisti capaci e dotati della giusta autorità. Persone di cui puoi fidarti, le cui capacità potranno fare la differenza. Importante: dota il team delle autorizzazioni necessarie per effettuare i cambiamenti. Organizza visite guidate presso aziende leader che operano al di fuori del tuo settore: saranno molto utili per conoscere come, organizzazioni diverse dalla tua, gestiscono problemi simili ai tuoi: controllo qualità, servizio clienti, etc..

Suggerimento n°2: sii fonte di una leadership forte e costante

La scarsa fiducia (o la totale assenza di essa) è uno dei più gravi impedimenti al libero sviluppo della creatività. Il problema si affronta e si risolve offrendo alle persone – dipendenti, collaboratori e consulenti – una leadership forte e costante. Un segnale inequivocabile di rispetto e interesse per i risultati del loro lavoro di elaborazione strategica e creativa.

Combattere l’inerzia

La forza più grande che agisce nel mondo del business è l’inerzia. È questo il motivo per cui molti imprenditori preferiscono coltivare il proprio orticello restando nella propria zona di comfort, comportandosi come se “là fuori” nulla di nuovo stessa accadendo. Eppure, l’avventura e il rischio sono l’essenza dello spirito d’impresa: i fattori che creano le posizioni di vantaggio e di primato. Quando un imprenditore decide di trarre ispirazione dall’agire di un’azienda molto diversa dalla propria, deve sapere che lo aspetta molto lavoro, molti dati da elaborare e documenti da analizzare, ma anche molte nuove idee da proporre al proprio team.

Misurare per conoscere: e solo dopo passare all’azione. Dal nostro punto di vista è questa la chiave di volta per realizzare la strategia di un’azienda. Tuttavia, molti pensano che la strada giusta sia quella di sbagliare finché non s’imbrocca la soluzione corretta. A noi sembra che il futuro si costruisca con i dati e con una solida conoscenza dei mercati.
Hai mai pensato di realizzare una ricerca di mercato?

Contattaci: ti aiutiamo noi.

 

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