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Come sviluppare una strategia di Lead Management in 6 passi
5 Maggio 2021|Demand Generation

Come sviluppare una strategia di Lead Management in 6 passi

Come sviluppare una strategia di Lead Management in 6 passi

Bentornati sul blog di Playmarketing! Oggi ti diamo 6 consigli da seguire per attuare una strategia di Lead Management per la tua azienda. Questa attività è fondamentale e dovrebbe essere prioritaria in ogni azienda che desidera crescere.

Non sai di cosa si tratta? Sei confuso su come iniziare? Segui la nostra guida in 6 step, supportata da un articolo letto su blog.hubspot.com.

Le attività di Lead Management colmano il divario tra marketing e vendite (per saperne di più leggi QUI): grazie a loro, un’azienda può acquisire nuovi clienti e “prepararli” alla conversione tramite attività di marketing, interazioni, ecc. L’obiettivo ultimo del Lead Management è quello di incrementare le vendite e trovare nuovi clienti. Sapevi dell’esistenza di questi processi? La tua azienda fa attività di Lead Management? Se non sai da dove partire, ecco una guida in 6 step che ti spiega come iniziare ad attrarre nuovi clienti.

  1. Identifica i tuoi lead

Eccoci al primo passaggio, fondamentale per far sì che la “macchina” del Lead Management porti ottimi risultati. In questa fase si deve determinare chi siano i potenziali acquirenti per poi sviluppare il processo che ti porterà a nutrire i lead e a convertire.

Qui entra in gioco il team di marketing che, grazie ad alcuni dati, dovrà fare un “identikit” del tuo acquirente-tipo. Queste informazioni possono essere:

  • Dati demografici: in che area geografica vivono i tuoi clienti ideali? Dove lavorano? Hanno bisogni/desideri/problematiche particolari?
  • Comportamento: come cercano le informazioni? Utilizzano Google o si servono di siti, blog, ecc?
  • Provenienza: in che modo le persone interessate al tuo prodotto/servizio ti trovano? Provengono dal tuo sito web, hanno letto in giro di te, ti conoscono dai social?

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  1. Genera e raccogli informazioni sui lead

Il processo di Lead Management inizia,quindi, grazie al team marketing, che risale al primo punto di contatto con il potenziale lead. La chiave per attrarre nuovi lead e capire da dove provengono è tenere traccia dei contenuti. Puoi proporre le tue offerte ai lead tramite form di contatto o di iscrizione a contenuti premium, webinar, ecc ed iniziare una comunicazione con loro. Inoltre, grazie alle analisi di marketing, potrai capire cosa guardano i tuoi utenti sul tuo sito web, dove cliccano, su quali contenuti si soffermano. Questo passaggio è importantissimo: quando capirai a cosa sono interessati gli utenti che ti cercano, sarai pronto a “nutrirli” (ne parleremo nel punto 4).

  1. Assegna un “punteggio” ai lead

Assegnare un punteggio ai tuoi lead ti permetterà di gestirli al meglio, dandoti la possibilità di tastare il potenziale interesse di ognuno. Per determinare il punteggio di ogni lead potresti aiutarti con informazioni demografiche e abitudini/comportamenti. Dopodiché, devi considerare che:

  • più alto è il punteggio, maggiori sono le probabilità di convertire;
  • sul punteggio del lead può influire l’inattività (l’utente non fa clic sui collegamenti e-mail o sui post pubblicati nel blog);
  • quei lead non qualificati o ancora “freddi” possono essere “nutriti”.

Cerca di capire quali sono i fattori di valutazione adatti alla tua azienda e costruisci un processo di valutazione fatto su misura per il tuo business.

  1. Occupati del “nutrimento” dei tuoi lead

Una volta effettuati i primi 3 step appena spiegati, avrai davanti a te una visione più o meno chiara della situazione dei tuoi lead nel ciclo di vendita. Quelli ancora “freddi” (ovvero non ancora pronti alla vendita) possono essere “nutriti”: l’obiettivo è far capire loro, tramite varie strategie di marketing, che il tuo prodotto/servizio è quello che stanno cercando. Per questa “fetta” di lead:

  • pensa ad offerte e promozioni;
  • crea contenuti di maggior valore o, comunque, mirati alla conversione;
  • cerca di essere bravo nella comunicazione via email e via social;
  • invita all’azione con una call to action efficace sotto ogni tipo di contenuto.
  1. Affida i lead al reparto vendite

Appena senti (e puoi constatare grazie ai dati) che i tuoi lead sono pronti, puoi affidarli al reparto vendite. Per una collaborazione serena e proficua, assicurati di aver affidato un punteggio giusto ai tuoi lead – ovvero che siano realmente qualificati. Da questo punto in poi:

  • assicurati che il team marketing trasferisca al team vendite le informazioni corrette e precise dell’attività svolta con i lead;
  • allo stesso tempo, assicurati che anche il team di vendita faccia delle ricerche sui lead, in modo da conoscerli bene prima di tentare un contatto;
  • fare un minimo di attività di follow-up con i lead prima di una potenziale conversione.
  1. Traccia e monitora i tuoi lead

Tutti coloro che utilizzano strategie di Lead Management sanno che questi processi vanno costantemente monitorati: anche dopo una conversione, potrai continuare a dargli un punteggio, perfezionarli, ecc. Il senso è che il lead, una volta acquisito, si ritrovi più volte nel ciclo di vendita e continui ad acquistare i tuoi prodotti/servizi. Inoltre:

  • monitora le prestazioni di vendita;
  • monitora il ROI delle vendite e del marketing.

Il Lead Management è un processo fondamentale per le aziende. Applica, controlla e monitora questo aspetto con costanza e vedrai dei risultati tangibili.

Cosa ne pensi di questo articolo? Per ulteriori informazioni sull’argomento contatta Playmarketing.

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Ciao! Il mio nome è Gianni. Sono un progettista di Marketing e questo è il mio blog.
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