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Lead management: Come funziona?
7 Aprile 2021|Demand Generation

Lead management: Come funziona?

Lead management: Come funziona?

Nell’articolo di oggi del blog di Playmarketing parliamo di Lead Management. Oltre a spiegarne il significato e a delineare un po’ di definizioni, ti spieghiamo perché dovresti usarlo nella tua azienda. Per farlo ci serviamo del supporto di un articolo pubblicato su technologyadvice.com.

Il sogno di ogni imprenditore che ha un’azienda – e di ogni venditore che ci lavora – è quello di avere tanti clienti che si avvicinano con le idee chiare al prodotto/servizio che offre in maniera spontanea, senza sforzo e con un livello di soddisfazione finale del 100%.

Ovviamente questi scenari rimangono di pura fantasia. Tuttavia esistono delle tecnologie che possono aiutare i venditori a semplificare l’esperienza di vendita complessiva. Grazie al lead management (gestione dei lead), infatti, è possibile avvicinare potenziali futuri clienti tramite delle azioni e tecniche ben precise. Vediamo di cosa si tratta.

Cos’è il Lead Management?

Grazie al Lead Management è possibile monitorare e gestire un processo di vendita con dei potenziali clienti. In generale, l’intero ciclo consta di diverse fasi:

  • Lead generation: strategie di marketing studiate dall’azienda (video, blog, eventi, pubblicità, ecc) attirano l’interesse degli utenti (ne parliamo QUI);
  • Richiesta e acquisizione dei clienti: l’interesse crea un contatto tra azienda e consumatore, c’è uno scambio di dati. Da qui, l’azienda può creare i presupposti per un tentativo di vendita.
  • Filtraggio, classificazione, distribuzione e contatto: ogni lead viene analizzato e viene data priorità a quelli che sembrano più interessati ad effettuare un acquisto;
  • Lead nurturing: i lead vengono contattati dai venditori (o non contattati, dipende dalla loro classificazione) e viene studiato un follow-up per mantenere i contatti.

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Se la vendita va a buon fine, si può affermare che il lead ha percorso tutto il funnel di vendita diventando un cliente. Anche se la vendita non avviene, è importante curare il follow-up con il lead acquisito.

Ovviamente il numero dei lead (e la conseguente gestione della lead generation) varia in base alla grandezza dell’azienda e al bacino di contatti raggiunti.

 

Lead VS cliente: qualche definizione

Prima di continuare e di spiegarti perché il lead management è fondamentale per la tua azienda, ecco qualche definizione per tracciare le giuste differenze tra alcuni termini finora utilizzati.

Prospect: persona che rientra nel tuo target di mercato e demografico.

Lead: persona che rientra nel tuo target di mercato e demografico che ha mostrato interesse per i tuoi prodotti/servizi e ha richiesto più informazioni.

Cliente: persona che, alla fine, ha deciso di acquistare il tuo prodotto/servizio.

Nel momento in cui il processo di lead management e lead generation diventa chiaro, sarà molto più semplice gestire i contatti, ma anche aumentare le possibilità di vendita. Del resto, contattare 10 lead qualificati sarà molto più proficuo rispetto a contattarne 30 disinteressati.

 

Perché il Lead Management è utile?

Grazie al supporto della tecnologia e di software incredibilmente precisi, sarai in grado di monitorare tutto il percorso che ileadfanno prima di arrivare in fondo al funnel. Non solo: potrai renderti conto di come siano arrivati a te – e questo aiuterà tantissimo il reparto marketing a calibrare le prossime strategie.

Per gestire con successo le canalizzazioni di vendita, sta crescendo sempre di più l’utilizzo di database automatizzati. Il processo di vendita dovrebbe legarsi perfettamente al lead management: è per questo che un numero sempre maggiore di software CRM offrono queste funzionalità.

Se ben calibrato e seguito dal team di vendite con attenzione, il lead management può rappresentare la svolta per la tua azienda, facendo registrare un incremento considerevole nelle vendite.

Cosa ne pensi di questo articolo? Se vuoi saperne di più, visita la nostra sezione dedicata alla Demand Generation, saremo lieti di fissare una call gratuita con te!

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Ciao! Il mio nome è Gianni. Sono un progettista di Marketing e questo è il mio blog.
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