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Lead generation: 3 consigli per una strategia B2B
25 Marzo 2021|Demand Generation

Lead generation: 3 consigli per una strategia B2B

Lead generation: 3 consigli per una strategia B2B

L’articolo di oggi esplora il mondo della lead generation – tecnica che consente ad un’azienda di generare nuovi contatti (lead) che possono trasformarsi in nuovi clienti. Oggi, grazie al supporto di un articolo pubblicato su amaboston.org ti illustriamo 3 consigli per una strategia di lead generation B2B.

L’obiettivo di chiunque abbia un’azienda è quello di trovare nuovi contatti da trasformare in clienti. Per quanto riguarda il mondo del B2B, la lead generation consta di 3 fasi fondamentali (sai cos’è la Lead Generation? Leggi qui): attirare i contatti giusti, attivare una comunicazione con loro e portarli attraverso il canale che termina con la vendita. Ecco 3 consigli utili per creare nuovi contatti e raggiungere il tuo obiettivo finale: un aumento del guadagno.

Fase 1: attirale persone giuste sulla tua landing page

Se attirare l’attenzione di chiunque è relativamente semplice, più difficile è trasformare questo chiunque in un lead. Per sperare di attrarre contatti validi, devi:

  • sapere a chi ti rivolgi. C’è bisogno di grande lavoro (affiancato dal reparto vendite e marketing) per individuare i lead che sembrano i migliori da contattare. Una controparte realmente interessata a ciò che vendi è senza dubbio più facile da coinvolgere e fidelizzare rispetto a un pubblico freddo e disinteressato. Individua, quindi, il tuo pubblico e lavora con esso.
  • Raggiungere il tuo target dove esso si trova. Per far sì che i tuoi lead si interessino a te, è necessario che tu li trovi nella loro “zona di comfort”. È lì che vogliono essere raggiunti. Se i tuoi clienti trascorrono tempo su Twitter o Linkedin, ad esempio, è su queste piattaforme che devi concentrare gli sforzi per aumentare la visibilità. In generale, più canali si utilizzano, maggiori sono le probabilità di successo. Non sai come muoverti? Chiedi ai tuoi clienti quali canali di comunicazione utilizzano e preferiscono. In base alle risposte, agisci di conseguenza. Ricordati, però, di analizzare periodicamente i dati per osservare eventuali cambiamenti nelle abitudini dei consumatori.
  • Catturare l’attenzione agganciandoti agli interessi dei lead. Dopo aver “agganciato” dei contatti interessanti, devi essere in grado di mantenerli e portarli sul tuo sito web o su una tua landing page. Per fare questo, devi coltivare gli stessi interessi dei tuoi lead e offrir loro soluzioni utili, di cui si ricorderanno nel tempo. Prova ad offrire prove gratuite, materiali in omaggio, demo. Fai più tentativi per capire cosa è meglio per la tua azienda e per i tuoi lead.

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Fase 2: ottimizza le landing page per la conversione

Una volta attirati i clienti sul tuo sito web devi cercare di convertire. Solitamente, in cambio delle informazioni del cliente si offre un contenuto gratuito, una demo, una versione di prova, un incontro o una call di consulenza. Ecco cosa puoi fare per aumentare le tue probabilità di conversione:

  • individua la provenienza dei visitatori al sito. Grazie a programmi appositi per le landing page, dovresti sapere grazie a quale canale i tuoi visitatori sono arrivati sul sito.Utilizza le landing per creare un’esperienza coerente – ciò farà venire la voglia a chi è finito sul tuo sito di restarci.
  • Elimina le distrazioni e ciò che non va nel tuo sito. Il tuo sito deve essere ben curato e strutturato in maniera intelligente. I visitatori non avranno voglia di stare troppo tempo sul sito, persi tra messaggi e finestre che si aprono. Arrivare sulla pagina e lasciare i propri dati deve essere veloce e semplice. Sii obiettivo e cerca di eliminare distrazioni e barriere poste davanti all’obiettivo (un design con troppe immagini/messaggi o troppi link su cui dover cliccare).
  • Chiedi le informazioni personali con criterio. Solitamente la richiesta di informazioni è commisurata a ciò che si dà in cambio: più alta è l’offerta, più le informazioni scenderanno nel dettaglio. Profilare progressivamente i contatti è una soluzione intelligente e gradita. Potresti inoltre pensare a far compilare moduli diversi dalla norma, come i moduli popup.

Fase 3: ottieni il massimo dai lead

I lead che ottieni devono essere di qualità, poiché l’obiettivo è convertire il loro interesse in una vendita. Ecco la parte più impegnativa del processo. Come ottenere il massimo dai tuoi lead?

  • Stabilisci le priorità.Tra i lead selezionati ce ne saranno sicuramente alcuni più prioritari di altri. Quelli che dovrai curare di più sono quelli che ti sembrano realmente interessati al tuo prodotto/servizio; altri, magari, saranno pronti in un altro momento. Come fare a riconoscere un lead interessato? Esistono diversi modi per assegnargli un punteggio: parlane con il tuo team di vendita e approntate una strategia.
  • Attua una strategia di follow-up. Il follow-up è utile per tutti i lead – sia quelli più “caldi” che quelli che non hanno dimostrato un interesse immediato per ciò che vendi. Insomma, tutti i lead che hai selezionato perché interessanti per un contatto devono essere oggetto di follow-up, anche se diversificato.
  • Traccia i risultati fino alla fine. Grazie a software e strumenti di marketing e automazione si è in grado di seguire tutte le fasi della lead generation. È fondamentale capire, alla fine del processo, quali e quanti lead generano entrate, nonché i tassi di conversione. Non importa se non sei riuscito a convertire tutti i lead che avevi individuato: tempo al tempo, ci riuscirai. È importante monitorare tutto e modificare ciò che non è corretto per migliorare.

Cosa ne pensi di questo articolo? Conosci le potenzialità della lead generation?  Se vuoi saperne di più, visita la nostra sezione dedicata alla Demand Generation, saremo lieti di fissare una call gratuita con te!

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Chi Sono
Ciao! Il mio nome è Gianni. Sono un progettista di Marketing e questo è il mio blog.
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