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Come sviluppare prodotti migliori
14 Dicembre 2015|Marketing Basic

Come sviluppare prodotti migliori

Come sviluppare prodotti migliori

Se i tuoi prodotti o servizi non rispondono a dei bisogni specifici del tuo mercato di riferimento, farai molta fatica ad attirare l’attenzione dei clienti.

Ma niente paura, la ricerca di mercato è lo strumento adatto a capire ciò che occorre al tuo target: non appena avrai capito come utilizzarla, avrai la chiave per costruire un business di successo!

 

L’IMPORTANZA DELLA RICERCA DI MERCATO

Prima di spiegare come questo strumento possa essere utilizzato per aumentare il fatturato e potenziare i profitti, vediamo di cosa si tratta. Citando Wikipedia, le ricerche di mercato sono definite come:

“la sistematica raccolta, conservazione ed analisi dei dati relativi a problemi connessi al marketing di beni e/o servizi […] si occupano principalmente dello studio e dell’analisi dei comportamenti espressi e dei processi decisionali (motivazioni) dei consumatori un’economia di mercato, o della definizione della struttura di un mercato. Sono una fonte di informazione per chi, all’interno di un’azienda che produce beni o servizi, deve prendere decisioni di marketing.”

Il tutto può essere semplificato con “processo che raccoglie tutte le informazioni riguardanti i bisogni e le preferenze dei tuoi consumatori”.

In altre parole, tutto si riduce al capire cosa desiderano i tuoi clienti. Per farlo, puoi uscire e parlarci, oppure osservare il loro comportamento. Svolgere un sondaggio può aiutare la tua azienda in due modi.

 

1.

Come prima cosa, ti aiuta a sviluppare prodotti migliori. E con “migliori”, intendo dire prodotti di cui la gente ha effettivamente bisogno e per i quali è disposta a pagare. In linea generale, ogni prodotto dovrebbe essere stato sviluppato per risolvere un problema.

Un buon prodotto può rendere la vita più facile alle persone.

Ad esempio, le automobili hanno permesso di spostarsi da un luogo all’altro più rapidamente. Internet ha facilitato la comunicazione e reso più immediata la ricerca di informazioni. Le graffette forniscono un modo economico di mantenere ordinata la propria documentazione.

Di solito, chi ha inventato un nuovo prodotto lo ha fatto in risposta ad un problema che lui stesso si era trovato ad affrontare nella propria vita di tutti i giorni. Le ricerche di mercato permettono di capire quali sono gli problemi che i propri potenziali clienti devono affrontare, e soprattutto quanto a loro stia a cuore risolverli.

Nel caso un nuovo prodotto permetta di risolvere un problema di cui però nessuno si cura, per quanto funzionale non potrà mai avere successo (almeno in quel momento).

Amy Hoy di Unicorn Free è riuscita guadagnare alla grande proprio perché è stata in grado di creare di prodotti che andassero incontro alle esigenze delle altre persone. E chiaramente, è ce l’ha fatta grazie alla propria grande abilità di capire quali effettivamente fossero queste esigenze. Hoy scrive:

“Devi creare qualcosa che le persone vogliono realmente, e questo focalizzandoti pienamente sui bisogni dei tuoi potenziali clienti, capendoli appieno e soddisfacendoli”.

 

2.

Come seconda cosa, la ricerca di mercato ti aiuta a comunicare con i tuoi clienti facendo sì che essi possano ascoltarti veramente. Il mondo del business pullula di espressioni gergali e linguaggio tecnico che non ha alcun significato per la maggior parte delle persone.

Condurre una buona ricerca di mercato ti aiuta di adottare il punto di vista dei tuoi potenziali clienti, il che ti permette di parlare dei tuoi prodotti o servizi con le stesse parole che anche loro utilizzerebbero. Così facendo, migliorerai la tua capacità di mostrare come ciò che vendi può effettivamente aiutare i tuoi clienti.

 

In sostanza, ricerca di mercato significa migliori prodotti e marketing efficace, il che porta automaticamente a più vendite e maggiori guadagni.  Vediamo quindi come utilizzare questo strumento.

 

IL SONDAGGIO

Ci sono moltissimi modi diversi per effettuare delle ricerche di mercato.

Puoi usare i social network per osservare e ascoltare ciò di cui i tuoi clienti potenziali discutono e che sta loro a cuore. Puoi intervistarli e indagare direttamente sui loro bisogni. Puoi organizzare un focus group e mettere a fuoco desideri e problematiche. Anche il mystery shopping è una forma di ricerca di mercato.

Questi sono tutti ottimi metodi per capire ciò che occorre ai tuoi clienti.

In particolare, le interviste sono in assoluto la forma più accurata di ricerca di mercato: ti permette infatti di guidare la conversazione e far sì che il tuo interlocutore condivida le informazioni di cui hai bisogno, raccogliendo al contempo risposte dettagliate estremamente utili.

E quindi, perché affidarsi proprio un sondaggio?

E’ presto detto: il problema delle interviste è che risultano dispendiose in termini di risorse, e con questo non mi riferisco solo ai soldi ma anche al tempo che richiedono.

Devi preparare le domande giuste, trovare dei clienti disposti a investire del tempo per farsele sottoporre (il che spesso implica pagarli), assoldare un professionista che conduca le interviste, trascriverne le risposte e confrontare tutti i dati raccolti.

Anche con i sondaggi puoi guidare la conversazione attraverso domande molto specifiche, che tra le varie cose possono stimolare risposte molto dettagliate.

Il bello è tutto questo non richiede lo stesso investimento tempo/costo, in quanto la compilazione di un sondaggio richiede molto meno tempo e impegno da parte di chi lo riceve, e questo porta in genere ad una maggiore propensione a partecipare.

Dal punto di vista pratico, inoltre, c’è da tener conto del fatto che non occorre trascrivere le interazioni di ogni singolo sondaggio: per la natura di questo format, le risposte ottenute sono già pronte e ordinate.

Oltre al costo, esiste un altro forte vantaggio del sondaggio rispetto alle interviste: la pura quantità di dati raccolti.

Sebbene le interviste forniscano degli ottimi dati dal punto di vista qualitativo, con esse potrai captare i bisogni solo di un gruppo ristretto di persone. Anche nel caso decidessi di investire molte risorse e condurre 20 o 30 interviste, potresti comunque faticare nel riconoscere degli schemi specifici nelle risposte raccolte.

Con i sondaggi, invece, la quantità di dati ottenuti sarà tale da rendere molto più facile l’individuazione di riposte ricorrenti.

Ovviamente, tutto questo non deve essere letto come la proclamazione della superiorità del sondaggio sull’intervista: implica solo che questo strumento permette di ottenere ottimi feedback con investimenti minimi.

E questo, se stai cercando di tenere bassi i costi, è una cosa che può fare davvero una grossa differenza.

 

COME PREPARARE IL SONDAGGIO

E così, sei pronto a iniziare a scrivere il tuo sondaggio. Vuoi entrare nella testa dei clienti. E’ chiaro però che non basta stampare qualche domanda su dei fogli di carta, metterle in un punto di passaggio e sperare che qualcuno le noti.

Riuscire a far sì che i tuoi potenziali clienti vogliano prendere parte al sondaggio e fornire risposte oneste è semplicemente vitale per il successo della tua ricerca di mercato. Per questo motivo, occorre prestare molta attenzione su come lo prepari e lo sottoponi loro.

Vediamo come fare.

 

Primo passo: definisci i tuoi obiettivi

Prima di tutto, devi definire cosa vuoi scoprire con la tua ricerca di mercato. Un sondaggio vago senza alcun focus specifico tende a confondere i suoi destinatari e a fornire risposte poco utili. E’ quindi necessario chiarire:

  1. A chi si rivolge il sondaggio: vuoi focalizzarti solo sui nuovi clienti? Oppure miri a capire meglio quelli già esistenti? O ancora, preferisci puntare sui potenziali?
  1. Cosa vuoi scoprire: ricorda, stai sviluppando o migliorando un prodotto/servizio che ha come scopo risolvere uno o più problemi specifici. Se il tuo scopo è migliorare le tue attività marketing, devi conoscere il linguaggio che il tuo target usa quando descrive questi problemi.

Chiarire questi due punti è fondamentale per focalizzare al meglio il tuo sondaggio. In questo modo, porrai solo domande di cui ti occorrono risposte. Più un sondaggio è breve, più sarà facile trovare persone che vogliano a prendervi parte: è più probabile trovare qualcuno disposto ad offrire tre minuti del proprio tempo piuttosto che venti.

Fatichi a focalizzare il tuo sondaggio?
Dai un’occhiata al prossimo step, potrebbe essere la risposta al tuo problema…

 

Secondo passo: abbozza le tue domande

Questa parte serve proprio a decidere cosa scrivere su quel bel foglio che hai predisposto. Butta giù qualunque possibile domanda di cui ti piacerebbe avere la risposta.

Più sono, meglio è.

E nel caso esaurissi la tua ispirazione, può comunque essere utile continuare a spingere su questi argomenti: più domande riesci ad accumulare, migliorare sarà il risultato finale che otterrai.

Una volta che hai preparato la tua lista di domande base, prova a scriverne altre che ci girino un po’ attorno. Riformulale in modo diverso. Affinale in modo che puntino al nocciolo della questione.

 

Terzo passo: scegli le domande migliori

Raggruppa le tue domande in categorie comuni.

Per ogni categoria, scegli la migliore.

Idealmente, il tuo obiettivo è rimanere con cinque domande al massimo: potrebbe sembrare un controsenso, ma meno domande poni più risposte otterrai.

Se te ne dovessero rimanere più di una decina, sarà necessario “potarne via” qualcuna fino a lasciarne otto al massimo.

 

Quarto passo: affina le tue domande

Ed eccoci arrivati alla parte tosta: una volta che hai definito quali sono le domande migliori, è giunto il momento di affinarle in modo che possano produrre le migliori risposte possibili.

Per completare questo step, avrai bisogno di conoscere qualche informazione extra sulle metodologie di ricerca. Ci sono due tipi di domande che puoi porre: chiuse e aperte.

 

Le domande chiuse permettono una selezione di risposte molto limitata. Ad esempio, “Giochi a calcio?” è una domanda chiusa: le possibili risposte sono “sì”, “no”, “a volte”. Anche le domande a risposta multipla sono una forma di domanda chiusa.

Le domande chiuse hanno due principali vantaggi.

Il primo è che è facile rispondervi. Chiunque stia compilando il questionario non ha bisogno di pensarci molto, deve giusto spuntare una casella. Il secondo è che forniscono risposte già pronte ad essere inserite in tabelle e grafici per un’analisi statistica.

 

Le domande aperte hanno invece una selezione di risposte illimitata. Un esempio di domanda aperta è “Cosa ti piace fare nel tempo libero?”. E’ possibile ottenere ogni genere di risposta, naturalmente a patto che tu non abbia deciso di renderla una domanda a risposta multipla!

Anche le domande aperte hanno due vantaggi.

Il primo è che non stai cercando di prevedere cosa risponderà il tuo interlocutore: lasciandogli la totale libertà di risposta, potrai scoprire dei punti di vista a cui non avevi mai pensato. Il secondo, è che questo genere di domanda permette di imparare il linguaggio del tuo target, in quanto sono i clienti stessi ad articolare autonomamente le proprie risposte.

Nel corso delle nostre attività, noi stessi usiamo spesso domande aperte per capire quali sono le esigenze dei clienti e migliorare la nostra offerta. E una volta che se ne sono raccolte a sufficienza, è possibile utilizzarle per creare delle domande a risposta multipla che permettano di raccogliere dati analizzabili statisticamente molto più facilmente.

Citando il celebre formatore Ramit Sethi,

“le risposte di maggior valore sono senza dubbio quelle qualitative (a risposta aperta). Questo è dovuto al fatto che la gente ti dirà un mucchio di cose pazze a cui non avevi mai pensato. Specialmente quando stai preparando la tua prima serie di sondaggi, riuscirai ad accumulare intuizioni e informazioni preziose proprio grazie a questo tipo di domande”.

 

Per riuscire a focalizzare le tue domande, devi:

  • Scegliere se porle con un formato aperto, chiuso o con un mix di entrambi.
  • Renderle comprensibili. Mentre le scrivi per te sarà tutto chiaro, è molto facile assumere che anche gli altri risulteranno comprensibili. Non cadere in questo errore, e nel caso avessi qualche dubbio prova a sottoporle a qualche amico o collega per vedere se capiscono quello che stai chiedendo.
  • Fai in modo che le tue domande siano quanto più corte possibile. Più saranno immediate, maggiori risposte otterrai.

 

Quinto passo: ordina le tue domande

Da qui in poi è tutta discesa!

Come ultima cosa devi che mettere in ordine le domande che hai preparato, mettendo per prime quelle che per te sono più importanti.

E nel caso avessi intenzione di raccogliere dati su coloro che risponderanno alle domande, fallo come ultima cosa. Se chiedi al tuo target di lasciare il proprio contatto all’inizio, ti assicurerai di perdere le risposte di tutti coloro che non vogliono farlo.

Chiedi i loro dati come ultima domanda, e chi non vorrà lasciarli potrà comunque ignorare la domanda o chiudere il questionario, ma perlomeno ti avrà già aiutato fornendoti le risposte di tutte le domande precedenti.

 

DIFFONDI IL TUO SONDAGGIO

Ben fatto: ora che hai un questionario, non ti resta che trovare qualcuno a cui sottoporlo. Neanche a dirlo, uno dei metodi più semplici per farlo è attraverso internet.

Comincia col condividerlo su Survey Monkey, con account BASIC gratuito. Fatto questo, devi far sapere che esiste e diffonderlo quanto possibile. Ci sono moltissimi modi per farlo, tra cui:

  • Invialo per mail ai tuoi clienti, magari offrendo loro un qualche tipo di ricompensa per la loro partecipazione (come un coupon di sconto).
  • Condividilo sui social media, coinvolgendo preferibilmente i clienti esistenti.
  • Condividilo su portali e forum frequentati dal tuo target.

 

E ora che sai come svolgere la tua ricerca di mercato online, prova prepararne una per conto tuo. Una volta che ci avrai preso la mano e avrai avuto modo di misurarne i risultati, ti chiederai come hai fatto a non pensarci prima!

E se desideri maggiori informazioni su come utilizzare questa e altre tecniche di ricerca di mercato per migliorare l’immagine della tua azienda e trovare nuovi clienti, contatta Gianni Vacca.

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Ciao! Il mio nome è Gianni. Sono un progettista di Marketing e questo è il mio blog.
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