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10 CONSIGLI PER UNA PRESENTAZIONE (DI TE) PERFETTA
23 Settembre 2012|Marketing BasicNon solo Marketing

10 CONSIGLI PER UNA PRESENTAZIONE (DI TE) PERFETTA

Arriva un momento in cui qualche cliente ti chiederà delle informazioni su quello che fai. O tu stesso vorrai  rompere il ghiaccio con un potenziale cliente. E’ quel momento che anticipa la vendita. Questo è un modo pratico per trovare clienti, ed è una funzione di marketing che devi avere… tu!

Purtroppo spesso si incappa in alcuni errori comuni: dal parlare troppo di te stesso, dal non comprendere a fondo quello che il cliente vuole, dal perdere il filo del discorso o semplicemente non dire chi sei e perchè hai una soluzione perfetta proprio per quel potenziale cliente.

Devo ringraziare un articolo di Babauta per alcune riflessioni che possono aiutarti per fare una presentazione di te perfetta. Certo, se vuoi diventare un vero professionista delle presentazioni di business, potresti fare un corso con il mio amico e collega Flavio Cabrini, tuttavia nel frattempo evita gli errori più comuni. Segui questi semplici 10 passi:

1. Conosci i clienti. Se conosci bene il cliente, sei in un’ottima posizione per fare un’ottima presentazione. Se così non fosse, prenditi il tempo per fare una piccola ricerca. Conosci il suo prodotto, l’azienda ed eventuali pubblicazioni. Cercalo con Google e LinkedIn, magari contatta qualcuno nel tuo giro che lo conosce direttamente. Più conosci il cliente, meglio sarà la tua presentazione.

2. Conosci i loro obiettivi. Nello specifico, devi sapere che cosa il cliente spera di ottenere. Certo, spera di vendere un prodotto o servizio. Ma come? Che tipo di messaggio sta cercando di comunicare al pubblico? Che tipo di pubblico cerca? Questa è la chiave. Parlane con gli altri, leggi il loro sito Web, analizza il loro messaggio da promozioni, marketing e pubblicità.

3. Come li aiuterai ad arrivare ai loro obiettivi? Ecco perché gli obiettivi del cliente sono la chiave: perché per fare una presentazione perfetta, tutto quello che devi fare è mostrare come tu lo aiuterai a raggiungere i suoi obiettivi. Quale tuo servizio gli offrirai (che ancora non usa) che lo avvicinerà ai suoi obiettivi? Perchè proprio quel tuo servizio sarà di valore? E perché sei tu la persona perfetta per offrire quel valore? Se vuoi che comprino da te, non far capire perchè questo sarebe utile a te, molto meglio spiegare perchè sarà un’affare per il cliente! .

4. Cerca di essere stringato. Se devi inviare una proposta via email (in questa fase lascia una traccia scritta), pensala più come il “discorso dell’ascensore” e meno come una proposta di business standard (il concetto di elevator pitch puoi approfondirlo in questo articolo di marketing). Bastano poche righe, e questo aiuterà anche il cliente a risponderti velocemente… il tempo è denaro per tutti! Ma come fare a essere sintetici? Arriva subito al punto: che cosa vuoi fare per loro, come questo lo aiuterà a raggiungere i suoi obiettivi e perché sei la persona perfetta per farlo? Quelle tre cose rggruppale in tre frasi (massimo cinque). Se sei breve, ti garantisci una risposta veloce dal cliente.

5. Devi essere professionali, ma entusiasta. Non scrivere con sufficienza. Anche la tua email comunica quanto tu sia un professionista. Tuttavia, essere troppo conservatore è anche questo un errore. Devi essere entusiasta di lavorare per loro, è con quell’entusiasmo che otterrai la fiducia del cliente.

6. Non parlare di prezzo, caratteristiche o dettagli. Nuovamente, devi essere breve. Se parli di prezzo, caratteristiche o particolari, rischi di perdere il senso del tuo messaggio principale: che cosa vuoi fare e come questo aiuterà il cliente.

7. Dire chi sei, ma non vantarti. Tutto quello che ti serve è far sapere che sei perfetto in una frase o due. Sicuramente puoi mostrare che i tuoi successo ottenuti precedentemente, ma non tentare una vendita di te troppo “forzata”.

8. Fornire un link al tuo lavoro. Il modo migliore per farlo è di fare un breve accenno di uno o due successi del passato e fornire un link al cliente per saperne di più. Nel tuo sito Web includi un portfoglio, o comunque un link ai tuoi migliori risultati.

9. Follow-up. Se non senti il cliente nel giro i pochi giorni, prova a inviare una email gentile di follow – up, o comunque una telefonata di cortesia (“ci terrei a essere sicuro che avesse ricevuto….”). Tuttavia, se ancora non ottieni risposta, aspettare una settimana per inviare un’altra email di follow-up (o una telefonata). Poi, se proprio non hai news, mantieni il contatto per future comunicazioni, ma non insistere su questa offerta perchè o non sono interessati ora o sono un pò disorganizzati se in una settimana non ti inviano una risposta.

10. Mantieni alto il volume. La presentazione perfetta per te è quella che si compone di una serie di presentazioni del tuo business. A diversi potenziali cleinti. Non pensare di avere successo con un singolo tentativo, te ne serviranno diversi. Invia diverse (da 3 a 10) per i clienti con cui ti piacerebbe lavorare, in questo modo avrai tante presentazioni personalizzate in base al tipo di cliente (saranno più efficaci!).

Ecco una serie di consigli che per quanto possano sembrarti scontati nella mia esperienza vedo spesso trascurati. In fondo quanto leggi qui, oltre che per il marketing, dovrebbero essere l’ABC per ogni bravo venditore.

Inizia a impostare le tue comunicazioni, se alcuni di questi consigli ti saranno utili ne sarò molto contento! Tu provali, è l’unico modo per esserne certo mentre trovi nuovi clienti.

Per ogni dubbio, come sempre, contatta Gianni Vacca

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Ciao! Il mio nome è Gianni. Sono un progettista di Marketing e questo è il mio blog.
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