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IN FIERA SI VENDE, ANCHE TRA AZIENDE!
10 Agosto 2011|Casi pratici di MarketingEventiMarketing BasicPMI Eccellenti

IN FIERA SI VENDE, ANCHE TRA AZIENDE!

Questo topic volevo dedicarlo a un’azienda della provincia di Vicenza, Adicomp. Producono compressori industriali per installazioni aria e gas. Una PMI eccellente, che partecipa attivamente alla Business School MBS! Il mese scorso questa azienda ha partecipato a PowerGEN, una fiera tra aziende del settore. Quindi, sicuramente non una fiera “di massa”, tuttavia è pur sempre un evento in cui trovare clienti!

Durante questo evento, Adicomp ha ottenuto un risultato che per molti è una chimera: vendere, e vendere durante una fiera di business! Volete leggere come?

Partiamo dal “chi”. Il progetto è stato curato da Valentina Fasolato, l’addetta marketing di Adicomp. Una professionista estremamente creativa che spero di ospitare altre volte nel mio blog. Lascio subito la tastiera a lei!

Premessa: non si è trattato di una fiera specifica per il nostro prodotto, ma abbiamo scelto di prenderne parte in quanto erano presenti i nostri fornitori / partner più importanti.

– ndr: quando prendete parte a una fiera, valutate con attenzione il target –

A PowerGEN erano infatti  presenti il più importanti produttori di turbine (per questi ultimi Powergen è proprio una fiera specifica di settore),  il mercato delle turbine non prescinde quello dei compressori e viceversa, così un visitatore interessato alle turbine Capstone; visitando lo stand Capstone, poteva trovare anche Adicomp (produttore di compressori a gas) nel raggio di 10 passi.

– ndr: per questo target specifico, preparate un’offerta specifica, magari che si riflette nella presentazione di tutto lo stand –

Non a caso abbiamo fatto in modo che il nostro stand fosse posizionato  esattamente tra quello di Capstone e quello di Turbec (altro produttore di turbine, nostro cliente e fornitore al tempo stesso).

Il nostro principale obiettivo era fare in modo di entrare in contatto con i visitatori di Capstone in quanto potenziali clienti, TARGET SPECIFICO. Abbiamo cercato di attirarli al nostro stand e di registrare i loro dati, di lasciare loro il  nostro catalogo gas con i nostri contatti e di allietarli con il nostro gadget.

– ndr: Valentina ha iniziato con uno scopo ben chiaro. Questo è un dato essenziale –

Il nostro obiettivo parallelo riguardava l’esserci, il farsi trovare dai nostri attuali clienti sia nuovi che fidelizzati. È stato appagante ricevere la visita di tutti i nostri clienti presenti a Powergen, incontrare quei “pezzi grossi” che generano grosse fette, le più grandi,  del nostro fatturato, alcuni li conoscevamo già di persona, altri solo telefonicamente. Questa opportunità di relazione diretta ha infine consentito di concludere un ordine con un nuovo cliente direttamente in fiera e di consolidare altre trattative in corso che potrebbero andare a buon fine.


Difficoltà affrontate: le nostre aspettative in termini di nuovi contatti erano superiori, parlando con i colleghi, tutti si aspettavano più affluenza in generale. Forse preparare questo evento con più anticipo ci avrebbe permesso di comunicare di più e meglio, uno stand più “pomposo” ci avrebbe dato più visibilità, tuttavia essendo una fiera specifica solo indirettamente, avremmo fatto un passo più lungo della gamba e l’investimento non avrebbe avuto il dovuto ritorno.

Tema di immagine: la natura e il rispetto per l’ambiente. Lo stand è stato allestito con complementi ecofriendly (vasi di latta riciclata, soffioni con materiali di riciclo), proiezioni di ambientazioni naturali accompagnate da suoni della natura come il rumore del vento, il canto dei grilli e delle cicale, il cinguettio degli uccelli, lo scorrere dell’acqua.

– ndr: un tema coerente e possibilmente “dissonante” rispetto al tema della fiera rende lo stand diverso da quello dei concorrenti. Questo è importantissimo per essere “memorabili” –

Nella scelta del gadget siamo rimasti coerenti al tema della natura e allo stesso tempo abbiamo introdotto e comunicato un altro concetto, forse il punto di forza di adicomp nella divisione gas: siamo gli unici e i primi a realizzare compressori a gas ad hoc. Per questo ad accompagnare il gadget rompicapo vi era uno slogan che diceva: “ci rompiamo il capo per te”.

Risultati ottenuti:

  • contatti registrati potenziali clienti: 30, di cui 4 / 5 molto interessanti con i quali potrebbero esserci i presupposti per proficue collaborazioni.
  • Contatti registrati  potenziali fornitori: 15.
  • Gadget consegnati: 250.
  • Contratto firmato direttamente in fiera: 1.

Decisamente un gran risultato per Adicomp e Valentina, soprattutto se consideriamo il valore di un contratto tra aziende nel settore industriale!

Il consiglio finale è di creare un vero evento quanto andate in fiera, diverso da tutti i vostri concorrenti. E questo potete ottenerlo solo con motivazioni ben chiare. Queste vi permetteranno di avere un progetto di successo!

Vuoi saperne di più? Contattami!

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Ciao! Il mio nome è Gianni. Sono un progettista di Marketing e questo è il mio blog.
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