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Il segreto di un CRM efficace? Ecco alcuni consigli!
19 Maggio 2022|Marketing BasicMarketing ResearchWeb Marketing

Il segreto di un CRM efficace? Ecco alcuni consigli!

Il segreto di un CRM efficace? Ecco alcuni consigli!

Noi di Playmarketing abbiamo spesso affrontato il tema della relazione con il cliente, ovvero dell’importanza di affidarsi ad una piattaforma CRM per far crescere vendite e margini di profitto, ma anche per garantire ai clienti un servizio d’eccellenza.
Una buona piattaforma di Customer Relationship Management consente di generare preziosi database: solo così le informazioni riguardanti i clienti sono sempre a portata di mano. Sono dati indispensabili sia per gli uomini di marketing sia per le vendite e si rivelano vitali per l’azienda intera.

Manutenzione del CRM garanzia di efficienza

Il CRM, anche il migliore del mondo, non è una “macchina automatica”. Non basta aggiornarlo con i dati più recenti. Come ogni macchina, anche il CRM ha bisogno di manutenzione intelligente. I dati vanno controllati: quelli obsoleti o i duplicati devono essere eliminati; l’efficacia dei processi automatici costantemente verificati. Un CRM non perfettamente oliato danneggia la relazione con i clienti ed espone il brand a brutte figure.

Qualche consiglio per mantenere in salute il tuo CRM

Come mantenere in perfetta salute il CRM e tutelare la qualità dei dati? Aiutati da un articolo letto su venturebeat.com. ti diamo qualche consiglio. Per motivarti ulteriormente a pulire costantemente il tuo CRM, ti ricordiamo i guai che potrebbero accadere in caso di mancata pulizia:

  • Diventa quasi impossibile misurare l’engagement tra brand e cliente
  • Progressiva perdita di efficacia del sistema a causa della presenza di dati inesatti
  • Perdita del focus sui clienti di maggior valore

Da avere i brividi, vero? Soprattutto pensando che questi problemi potrebbero generare un effetto valanga sull’intera azienda sino al punto di diventare totalmente ingestibili. Che fare quindi per mantenere efficiente il proprio CRM?

Primo consiglio: attenzione ai dati duplicati, a quelli vecchi e ai dati mancanti

Ogni CRM di questa terra ospita tre generi di informazioni: quelle ridondanti (ovvero i “doppioni”) quelle mancati e quelle che il tempo ha reso inutili perché obsolete. È vitale saper gestire questi fenomeni: le aziende che non effettuano pulizie periodiche dei database rischiano di trovarsi dati duplicati con una percentuale che va dal 10 al 30 per cento. Eliminare i “doppioni” è semplice: esistono software appositi che stanano i dati duplicati. Attenzione: questo non è che l’inizio delle “azioni di pulizia”.

Prevenire è vivere: immediatamente dopo aver eliminato i doppioni bisogna lavorare sui dati mancanti. Come sempre, prevenire è la cosa migliore da fare. In questo caso, la prevenzione consiste nel verificare la cura nel caricare i dati da parte delle persone responsabili di questa attività. Un inserimento completo e accurato è fondamentale. L’assenza di dati si ripercuote inevitabilmente su ogni processo di “intelligence” dell’azienda pregiudicando la qualità del data mining e di conseguenza delle decisioni prese a valle.
Stesso discorso per quanto riguarda i dati vecchi e stantii. Quando accade, il rischio di commettere errori e di pregiudicare la credibilità del brand è davvero molto alto. I clienti (tutti i clienti) cambiano città, stato civile, casa, mail e persino numero di cellulare. Dati attendibili perché “freschi” e costantemente aggiornati sono indispensabili per restare in contatto con loro.

Secondo consiglio: riduci il numero degli “amministratori”

Sembra una banalità. Ma non lo è affatto. Riducendo il numero delle persone che hanno il potere di apportare modifiche al tuo CRM ridurrai la probabilità statistica di incappare in un errore. Pochi, selezionati “amministratori” potranno così essere responsabilizzati in massimo grado. La loro azione di controllo porterà rapidamente al crollo del numero di errori.

Terzo consiglio: semplifica e standardizza il data-entry

La semplicità che diventa abitudine rigorosa è la migliore forma di prevenzione. L’inserimento dei dati nella piattaforma CRM è un lavoro umile, noioso ma… vitale. Va fatto con cura e rigore. La probabilità di commettere un errore è alta. E ogni errore può mettere in difficoltà marketing e vendite. Il segreto è scegliere programmi di inserimento dati semplici da usare, definire regole standard che devono essere rigidamente rispettate e formare le persone addette al CRM riguardo l’importanza del loro lavoro. Ultimo ma non ultimo, controlla periodicamente se tutto funziona a dovere. In caso contrario non esitare a introdurre i cambiamenti necessari.

Un CRM in buona salute aiuta l’azienda a far crescere i contatti utili e conseguentemente ad aumentare vendite e fedeltà di consumo. La qualità dei dati, la loro attendibilità e precisione, è vitale per ogni impresa. Sempre, ma particolarmente oggi nel mondo dell’online nel quale i consumatori si scambiano informazioni e commenti sulla loro esperienza alla velocità della luce.
Non hai mai pulito i dati del tuo CRM? Non perdere tempo, fallo subito.

Cosa ne pensi di questo articolo? Per saperne di più e per farci tutte le domande che vuoi sui CRM e sulla Demand Generation, non esitare a contattare Playmarketing.

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Strategie che falliscono perchè non sono strategie
12 Maggio 2022|Marketing BasicMarketing ResearchWeb Marketing

Strategie che falliscono perchè non sono strategie

Strategie che falliscono perchè non sono strategie

Il fallimento delle finte strategie

L’articolo sul blog di Playmarketing questa settimana parla di strategie aziendali che falliscono perché… non sono tali. Non sono strategie, bensì pure e semplici azioni compiute senza chiarezza d’obiettivi e prive di una pianificazione ben definita. Altre “strategie” ritenute erroneamente tali dalle imprese sono invece gli obiettivi che si desidera raggiungere.
Come si elabora e si attua una strategia aziendale evitando la trappola degli equivoci? Riflettiamo su questo tema stimolati dai contributi di un articolo pubblicato da hbr.org.

Falliscono perché non sono strategie

A volte le strategie aziendali falliscono perché, detto banalmente, non sono strategie.
Elaborare una strategia non significa elaborarla, comunicarla ai team interni, organizzare un’infinità di riunioni, spendere una quantità di parola per convincere i propri dipendenti che bisogna cambiare prospettiva e visione e… poi non far seguire i fatti alle parole.
Molti progetti non giungono a conclusione perché privi di solide fondamenta. Una strategia degna di questo nome presuppone la presenza di due categorie concettuali. In positivo: l’indicazione delle scelte che caratterizzano i nuovi orientamenti aziendali; in negativo: ogni azione e comportamento che dovrà essere evitato.

Perché le strategie falliscono?

Spesso le strategie falliscono per una ragione semplice e banale al tempo stesso: ciò che si pensa essere una strategia in realtà è solo un obiettivo o, peggio una “desiderata”. Spacciare per strategia l’affermazione “il prossimo anno saremo leader di mercato” senza indicare mezzi e percorsi, significa solo dare voce ad un desiderio.

Cosa distingue una vera strategia?

Ma quindi cosa significa elaborare una strategia degna di questo nome? Come sempre la cosa migliore è partire dai case-history di successo. Hornby Railways – famosa azienda britannica produttrice di modellini ferroviari e piste da corsa – 20 anni fa si trovò grosse difficoltà. Il CEO Frank Martin decise di attivare una nuova strategia basata su tre concept:

• riposizionare il brand passando da “modello-giocattolo” a perfetta riproduzione in scala dell’originale
• ridefinire il target, passando da quello dei bambini a quello dei collezionisti adulti
• dotare il brand di una forte “carica d’affetto” (la nostalgia degli adulti per la loro infanzia)

La strategia di riposizionamento adottata da Hornby Railways ha ottenuto un successo straordinario grazie al fatto che l’impresa aveva assoluta chiarezza d’intenti ed ha saputo elaborare e poi mettere in pratica un percorso strategico consistente e coerente.

Imparare dalle storie di successo

Cosa impariamo da questi esempi? Cosa è necessario fare per rendere vincente la propria strategia? Quattro punti su cui riflettere

1. Rendere chiari e trasparenti i rational

È fondamentale saper rendere palesi e trasparenti gli elementi razionali e il percorso logico su cui poggia una strategia. Le cose – le scelte, i perché delle scelte – devono essere comunicati e spiegati con chiarezza assoluta. Tornando all’esperienza Hornby Railways, la scelta di puntare sulla carica d’affetto generata dalla nostalgia degli adulti per la loro infanzia è un concetto strategico chiaro e semplice da comunicare. I dipendenti e chiunque avesse a che fare con il brand lo compresero subito. Poche, chiare informazioni destinate ad essere comprese e memorizzate con facilità. La lezione è semplice: bisogna spiegare i criteri razionali che stanno a monte delle scelte in modo tale che chiunque possa comprenderli e ricordarli

2. Creare equilibrio nel circuito delle informazioni

Spesso le strategie perché sono concepite come un processo che parte dai vertici aziendali e va verso il basso: si elabora la strategia e la si rende operativa. Un approccio del genere ha scarse possibilità di successo. Perché tra l’elaborazione e la messa in opera della strategia ci sono un sacco di decisioni prendere, valutazioni da compiere e variazioni di percorso da attuare. Robert Burgelman dell’Università di Stanford sostiene che le imprese di successo diffondono le strategie secondo la logica top-down; tuttavia i dipendenti hanno la possibilità e l’autonomia di dar vita a iniziative creative coerenti rispetto alla strategia in modo coordinato e connesso.

3. Valutare le opzioni nel modo più oggettivo possibile

Un ulteriore nemico del successo di una strategia è la componente personalistica. È un grosso guaio quando la strategia aziendale viene scelta in funzione dei gusti e delle idiosincrasie di dirigenti e manager. L’oggettività, il ricorso a valutazioni il più possibili razionali, aiutano a comprendere i punti di forza e di debolezza di un progetto strategico. Di conseguenza la decisione se validarlo o meno viene presa su basi oggettive.

4. Il peggior nemico è la forza dell’abitudine

L’inerzia, la forza dell’abitudine, la resistenza al cambiamento sono le altre cause che concorrono alla morte prematura di una strategia. Quando le persone lavorano da molto tempo in un’azienda i cui processi sono consolidati da anni, cambiare abitudini è molto difficile. Non basta stimolare i dipendenti a cambiare atteggiamento per salvaguardare l’adozione di una nuova strategia: l’inerzia potrebbe avere la meglio. A volte però basta acquisire un cliente particolarmente esigente per cambiare il modo di lavorare di un team. Un’altra soluzione consiste nel far ruotare le persone, distribuendole in team diversi da solito.

La domanda di controllo

La domanda chiave che aiuta a scovare l’esistenza di inerzie stratificate è: “perché lavoriamo in questo modo? Perché affrontiamo così questo problema?” Se la risposta è: “perché abbiamo sempre fatto così” non c’è il minimo dubbio: bisogna lavorare sulla motivazione al cambiamento.

Molte persone parlano di strategia senza avere bene in mente di cosa si tratta. Come hai visto, se il tema è la strategia ma in realtà il discorso riguarda le attività da svolgere domani piuttosto che il mese prossimo, attenzione: non è strategia! Chiedici un incontro senza impegno, parleremo proprio di strategia. Oppure visita la nostra pagina dedicata alle ricerce di mercato

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Cosa ti impedisce di guardare i concorrenti?
5 Maggio 2022|Marketing BasicMarketing ResearchWeb Marketing

Cosa ti impedisce di guardare i concorrenti?

Cosa ti impedisce di guardare i concorrenti?

Studiare i concorrenti fa bene alla salute della tua azienda

Sul blog di Playmarketing oggi parliamo di ispirazione. E a proposito di ispirazione del fatto che a volte gli imprenditori si sentano in difficoltà alla sola idea di osservare i concorrenti per trovare nuove strade.
L’articolo di questa settimana trae spunto da una serie di riflessioni proposte da hbr.org. Grazie ad esso proveremo a comprendere le ragioni che impediscono agli imprenditori di attivare l’osservazione analitica dei competitor e di come sia possibile modificare questo comportamento. L’obiettivo è quello di trovare buone idee imprenditoriali e nel contempo contribuire alla costruzione di una squadra motivata e aperta all’innovazione.

Il mondo cambia, continuamente

Poche cose cambiano in continuazione come gli scenari competitivi. Per poterli comprendere e governarli nel migliore dei modi la prima cosa da fare è gettare alle spalle il passato, uscendo mentalmente dalla lunga crisi generata dalla pandemia Covid 19. E’ ora di osservare i mercati con occhi nuovi, prendendo spunto da concorrenti e imprese che non appartengono al proprio settore.

L’esempio di Henry Ford

Studiare gli altri: Henry Ford lo fece con coraggio e spregiudicatezza. L’introduzione della catena di montaggio nella produzione automobilistica nasce anche dall’ispirazione che il grande imprenditore trasse dall’industria alimentare. Ford studiò accuratamente il sistema di macellazione delle carni notando come i corpi degli animali venivano lavorati attraverso una sorta di “catena di smontaggio”. Sospesi ad altezza d’uomo, venivano fatti avanzare in modo sincrono affinchè ogni lavoratore potesse compiere agevolmente il compito che gli era stato assegnato. Sistema che assicurava, grazie alla divisione del lavoro e alla standardizzazione dei gesti, velocità di esecuzione, precisione e alta produttività. Il genio di Ford consistette nel rovesciare il ciclo. In tal modo rivoluzionò il mondo della produzione industriale.

Imparare dagli altri è una sfida

Osservare i comportamenti dei concorrenti e anche di aziende in settori merceologici molto diversi può rivelarsi assai utile. Un’idea intelligente che tuttavia deve essere gestita con cura, poiché “guardare le altre aziende” comporta il superamento di sfide. Ecco alcuni esempi di difficoltà e come superarle

Problema n°1: autorizzazioni dall’alto

Il conformismo è purtroppo un male frequente quanto lo è l’inerzia. Molti dirigenti rispondono negativamente alla domanda: “Studi settori di mercato diversi dal tuo e osservi i comportamenti dei tuoi concorrenti per farti venire nuove idee?”. Non fa parte dei loro compiti, affermano. E non si sentono neppure autorizzati a farlo. Evidentemente creatività e ricerca dell’unicità non sono valori ritenuti indispensabili neppure dai vertici delle loro aziende.

Problema n°2: autorità limitata

Capita inoltre che ci siano funzioni aziendali come il marketing e le vendite che inevitabilmente comportano l’osservazione dei competitor. Nonostante ciò, molto spesso non vengono studiate né le strategie né le idee alla base dei comportamenti rilevati perché, in ogni caso, gli osservatori non hanno modo di attuare eventuali cambiamenti. Il problema nasce dal fatto che non hanno l’autorità aziendale necessaria.

Problema n°3: scarsa fiducia

Il problema nasce dalla difficoltà che si suppone esista nel trasferimento di una modalità competitiva di un’altra azienda. Il timore diffuso è che le idee altrui mal si adattino alla propria realtà; che applicare le strategie degli altri sia complicato se non addirittura impossibile, particolarmente i processi di settori diversi dal proprio. Eppure è davvero notevole osservare come alcune soluzioni si adattino magnificamente a contesti assai diversi. Beninteso se si tiene a freno pessimismo e incredulità.

Opportunità di crescita

Rivolvere questi tre problemi è importante. Sprecare opportunità di crescita e di sviluppo solo perché si pensa di non riuscire a superare ostacoli in realtà per nulla insormontabili, è davvero un peccato. Le soluzioni che ti suggeriamo potranno aiutarti a superare la difficoltà a trarre ispirazione da aziende anche molto diverse dalla tua

Suggerimento n°1: dai vita ad un team ad hoc

C’è bisogno di professionisti capaci e dotati della giusta autorità. Persone di cui puoi fidarti, le cui capacità potranno fare la differenza. Importante: dota il team delle autorizzazioni necessarie per effettuare i cambiamenti. Organizza visite guidate presso aziende leader che operano al di fuori del tuo settore: saranno molto utili per conoscere come, organizzazioni diverse dalla tua, gestiscono problemi simili ai tuoi: controllo qualità, servizio clienti, etc..

Suggerimento n°2: sii fonte di una leadership forte e costante

La scarsa fiducia (o la totale assenza di essa) è uno dei più gravi impedimenti al libero sviluppo della creatività. Il problema si affronta e si risolve offrendo alle persone – dipendenti, collaboratori e consulenti – una leadership forte e costante. Un segnale inequivocabile di rispetto e interesse per i risultati del loro lavoro di elaborazione strategica e creativa.

Combattere l’inerzia

La forza più grande che agisce nel mondo del business è l’inerzia. È questo il motivo per cui molti imprenditori preferiscono coltivare il proprio orticello restando nella propria zona di comfort, comportandosi come se “là fuori” nulla di nuovo stessa accadendo. Eppure, l’avventura e il rischio sono l’essenza dello spirito d’impresa: i fattori che creano le posizioni di vantaggio e di primato. Quando un imprenditore decide di trarre ispirazione dall’agire di un’azienda molto diversa dalla propria, deve sapere che lo aspetta molto lavoro, molti dati da elaborare e documenti da analizzare, ma anche molte nuove idee da proporre al proprio team.

Misurare per conoscere: e solo dopo passare all’azione. Dal nostro punto di vista è questa la chiave di volta per realizzare la strategia di un’azienda. Tuttavia, molti pensano che la strada giusta sia quella di sbagliare finché non s’imbrocca la soluzione corretta. A noi sembra che il futuro si costruisca con i dati e con una solida conoscenza dei mercati.
Hai mai pensato di realizzare una ricerca di mercato?

Contattaci: ti aiutiamo noi.

 

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Marketing: la spesa che ti fa crescere
28 Aprile 2022|Demand GenerationMarketing BasicMarketing Trend

Marketing: la spesa che ti fa crescere

Marketing: la spesa che ti fa crescere

Investire nel marketing per crescere

Sul blog di Playmarketing oggi parliamo dei budget dedicati al marketing e dell’importanza di avere certezze riguardo l’entità degli stanziamenti. Questo in un momento molto particolare, poiché nel 2021 le aziende hanno ridotto dall’11% al 6.4% questa voce di spesa. Sono dati che emergono dall’analisi condotta dalla società di consulenza Garner. Ne parliamo grazie agli stimoli offerti da un articolo pubblicato su gartner.com.

Cosa dice l’analisi di Gartner

Secondo Gartner, negli Usa e in molti paesi europei, nel 2021 le imprese hanno ridotto gli investimenti di marketing passando dall’11% al 6.4%: il punto più basso della storia recente.
Questi dati sono stati pubblicati sul Gartner CMO Spend Survey, report che ogni anno la società di consulenza produce intervistando oltre 400 responsabili marketing negli USA, Regno Unito, Francia e Germania. Il 2021 è stato un anno molto difficile: come è noto, le imprese hanno dovuto ridurre i budget di spesa e i tagli hanno riguardato anche i costi del personale e delle tecnologie. Le maggiori difficoltà sono state riscontrate nell’area del marketing: nel 2020, dopo l’inizio della pandemia, molti responsabili marketing stimavano si verificasse piccola ripresa nel 2021. Purtroppo ciò non si è verificato e il settore segna il livello più basso mai raggiunto.

Nessun settore è stato risparmiato

Secondo il report prodotto da Gartner la pandemia da Covid 19 ha colpito tutti i settori e nessuna azienda ha attraversato indenne la crisi. I mercati più pesantemente colpiti sono stati quelli dei viaggi e dell’ospitalità alberghiera, il settore manifatturiero e quello dell’industria tecnologica; di conseguenza in questi comparti si sono registrati i più consistenti tagli ai budget di marketing. Le aziende che producono beni di consumo nel 2021 hanno invece fatto registrate gli investimenti di marketing più consistenti, pari all’8,3% del fatturato.

Il primato del digitale

Il report Gartner riporta altri dati molto interessanti. Intervistando i responsabili marketing è emerso che il focus aziendale (e di conseguenza gli investimenti) si è concentrato sul digitale, assorbendo il 72,2% del marketing budget totale. Non solo: la pandemia ha determinato la riduzione delle attività delle agenzie media. I responsabili marketing stanno infatti riportando molte attività all’interno dell’azienda e puntano sulle potenzialità dei loro team. Dai dati risulta che negli ultimi 12 mesi sia stato tagliato circa un terzo delle attività precedentemente svolte da strutture esterne. Il risultato è chiaro: le imprese hanno scelto di occuparsi di strategie, innovazione e sviluppo in maniera indipendente con proprie risorse interne. Altro dato importante da segnalare riguarda la crescita delle risorse dedicate alle tecnologie di marketing. Quest’area si assicura il 26,6% del budget.

La customer experience è cambiata

Per ragioni facilmente intuibili, il biennio 2020-21 ha registrato cambiamenti estremamente significativi nei comportamenti delle persone, particolarmente per quanto riguarda i processi d’acquisto. Di conseguenza, anche i player più refrattari alla digitalizzazione hanno dovuto correre ai ripari ed accettare la transizione verso canali di vendita on-line. A tale proposito secondo lo studio prodotto da Gartner il nuovo commercio digitale ha assorbito il 12,3% dei budget aziendali. Anche la voce riguardante il monitoraggio dei comportamenti dei clienti conserva un ruolo rilevante nei budget di spesa, anche se ha perduto il primato conquistato anni addietro. Con buona probabilità, secondo Ewan McIntyre di Gartner la ragione va ricercata nel fatto che i risultati prodotti dai dati non sono all’altezza delle aspettative. Non solo: i cambiamenti dei regolamenti relativi alla gestione dei così detti big data rendono ancora instabile la pur fondamentale attività di marketing analytic.

Stabilire il budget di marketing è un’attività complessa che richiede visione, programmazione e creatività. Sicuramente non improvvisazione! Chiamaci per un confronto senza impegno, segui il link.

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I rischi della strategia oceano blu
21 Aprile 2022|Demand GenerationMarketing BasicMarketing Trend

I rischi della strategia oceano blu

I rischi della strategia oceano blu

Nel blu di Oceano Blu

Si chiama Oceano Blu. Un nome talmente particolare che pare inventato da un’associazione ambientalista. E’ invece il nome di una strategia di riposizionamento attuata da molte aziende. Oceano Blu offre soluzioni originali ed efficaci. Purtroppo comporta anche l’accettazione di parecchi rischi. Molti imprenditori la considerano alla stregua di una svolta radicale; per altri è un approccio eccessivamente pericoloso.
Ma cos’è esattamente Oceano Blu? E a quali fattori bisogna porre attenzione se si sceglie questa opzione strategica? Stimolati da un interessante articolo letto su theadaptivemarketer.com. questa settimana vi proponiamo sul blog di Playmarketing una riflessione critica su Oceano Blu

 

Navigare nell’Oceano Blu non è impresa per tutti

E’ opinione comune che Oceano Blu sia una strategia utilizzabile in ogni azienda. Opinione francamente discutibile. Come tutti gli strumenti efficaci (come tutte i farmaci e le terapie efficaci) l’adozione di Oceano Blu richiede un’attenta riflessione e un altrettanto attenta pianificazione. In caso contrario il fallimento è più che una certezza.

Cos’è Oceano Blu?

In cosa consiste la Blue Ocean strategy? E’ stata elaborata da W. Chan Kim e Renée Mauborgne e resa nota da un libro pubblicato nel 2005. La tesi degli autori è la seguente: le aziende, invece di farsi la guerra proponendo prodotti e servizi spesso indistinguibili nello stesso mercato indifferenziato, dovrebbero avere il coraggio di salpare verso il loro “Oceano Blu”. Ovvero, mettersi alla ricerca di un mercato nuovo, teoricamente inesplorato e altrettanto teoricamente redditizio, in cui poter serenamente moltiplicare i profitti. Individuare il proprio “Oceano Blu” sorta di novello Eldorado, in buona sostanza significa concentrare le proprie attenzioni su un segmento di mercato (inevitabilmente più piccolo della totalità) ma non per questo meno significativo per i consumatori.

L’esempio di Cirque du Soleil

Gli esseri umani ragionano per esempi. Quello ideale per spiegare la metodologia Oceano Blu è la vicenda del Cirque du Soleil. Un “circo” che ha coraggiosamente abbandonato l’idea tradizionale che noi tutti abbiamo del circo, quello con i numeri degli animali mirabilmente addestrati. Cirque du Soleil è diventato sinonimo di performance ad alto tasso di creatività artistica. Un nome diventato “biglietto da visita” di una formula circense unica ed esclusiva che ha prodotto un successo incredibile e altrettanto incredibili risultati economici.
Inutile sottolineare che il case-history Cirque Du Soleil è unico e non replicabile. Sarebbe infatti un grosso errore ipotizzare che un simile approccio strategico possa essere applicato in modo automatico a qualsiasi brand in qualsiasi circostanza.
Oceano Blu è una metodologia di riposizionamento la cui attuazione va valutata in modo prudente e approfondito. Le ragioni sono così sintetizzabili:

Trovare il proprio “Eldorado” non è facile

Scovare il proprio angolo di Oceano Blu è parecchio complicato. A parole la strategia ideata da Chan Kim e Mauborgne è semplice come bere un bicchier d’acqua: studia il mercato, trova un nuovo segmento, riposizionati e fatti riconoscere come il n°1. Purtroppo, passare dalla teoria alla prassi è molto più problematico. Come sanno bene tutti coloro che fanno impresa, identificare un mercato in cui essere anticipatori riconosciuti, divenire leader che inventano un modo nuovo e inedito di fare business, è molto difficile.

Sono molte le aziende che ci hanno provato. La maggior parte di loro hanno fallito. Al di là di ogni altra considerazione, è indubbio che chi vuole mettersi alla ricerca del proprio Oceano Blu deve pianificare anche i minimi dettagli; soprattutto deve ideare una strategia a prova di bomba. E’ letteralmente indispensabile pensare a 360°: rischi, opportunità, processi da creare ex-novo e cambiamenti strutturali da attuare.

Arrivare per primi sul campo di gioco non significa necessariamente vincere la partita

La storia è maestra di vita. Non sempre e non necessariamente il player che arriva per primo sul mercato sarà poi quello che vince la partita. Sono molti i casi di innovatori che hanno avuto inizi disastrosi: Kodak è stata la prima a proporre una fotocamera digitale; viceversa, l’Iphone di Apple è stato lanciato con due anni di ritardo rispetto al primo smartphone. Sappiamo bene come poi siano andate le cose.
Appare evidente che entrare per primi in un mondo inesplorato quale è un nuovo settore di mercato espone a grossi rischi. I consumatori spesso non comprendono la portata di ciò che si sta offrendo loro. Per non parlare di rischi legati alle fragilità tecnologiche: spesso “nuovo” significa anche non sufficientemente sviluppato. Uno dei primi personal computer apparsi sul mercato si chiamava Amiga. Nonostante sia stato lanciato circa dieci prima rispetto al Mac, ma non ha mai conosciuto il successo dei computer di Cupertino. La ragione? Non si capiva a cosa servisse.

Nuovo non significa profittevole

Ci sono mercati talmente nuovi da essere meravigliosamente privi di competitor. Una pacchia. Purtroppo, a volte sono anche totalmente privi di clienti. Un paradosso che sembra inventato da Zenone, quello di Achille e della tartaruga. Alcuni segmenti potenziali sono destinati a restare tali (cioè inesplorati come la Siberia) per il semplice motivo che determinate soluzioni non sono sentite tali dai potenziali clienti. Offrono risposte a domande che ancora non sono state poste.
Procter&Gamble, non esattamente un bruscolino, ha incontrato grosse difficoltà quando ha iniziato a proporre al mercato detersivi iper-concentrati. Bastavano poche gocce per lavare montagne di bucato. Fantastico se pensiamo allo spazio risparmiato e al packaging ridotto. Peccato che le clienti non fossero così convinte. L’inerzia è la forza più grande dell’universo e i consumatori faticano ad accettare il cambiamento.

Oceano Blu: che fare?

Creare un nuovo mercato o anche semplicemente entrarci, è parecchio difficile. Chi se lo pone come obiettivo deve avere le idee molto chiare: cosa offro, a chi, a che condizioni. Tassimo produce un caffè di ottima qualità. Ha proposto al mercato le sue nuove cialde singole nel momento stesso in cui lo faceva Keurig, il suo più acerrimo concorrente. Pur offrendo un prodotto ritenuto qualitativamente inferiore, Keurig aveva però le idee chiare: una robusta strategia di marketing eseguita alla perfezione ha fatto sì che ben presto divenisse leader di settore. (Invece Tassimo oggi è un’azienda in crisi). L’ennesima dimostrazione che qualità della strategia e vocazione culturale al successo sono gli ingredienti indispensabili.

Parla chiaro e non mentire a te stesso

Onestà intellettuale e assoluta chiarezza espositiva sono gli attributi indispensabili di chi guida un’impresa e decide di mettersi alla ricerca del suo Oceano Blu. Esplorare nuovi mercati significa cambiare paradigma competitivo: ciò comporta la necessità di dare vita ad un cambiamento che riguarda tutta l’impresa, la sua cultura organizzativa, i suoi valori di riferimento, le regole del suo “fare business”. Regola aurea: chi vuole davvero cambiare deve saper coinvolgere tutti i membri della propria squadra.

Pazienza e fiducia in sé stessi

Coraggio, determinazione, pazienza. Sono le doti che il cambiamento richiede affinchè sia attuato con successo. Ricercare Oceano Blu richiede tempo, perseveranza, costanza d’animo. Quando i risultati non sono immediati, i primi a mostrarsi insoddisfatti sono gli investitori e poi i manager dell’azienda e infine l’insieme dei dipendenti. Nonostante ciò, è indispensabile mantenere ferma la barra del timone: non perdere di vista gli obiettivi e non essere impaziente riguardo ai risultati. Quando la navigazione avviene tra flutti sconosciuti, anche se piccolo ogni progresso è importante. Il marinaio avveduto procede in modo cauto, senza prendersi rischi inutili.

Le conquiste vanno difese

Fantastico, hai finalmente trovato il tuo Oceano Blu! Inizia ora un’era di tranquillità e benessere? Nient’affatto. Se l’Oceano che hai scoperto è interessante per te, prima o poi lo sarà anche per i tuoi concorrenti. Osservando il tuo successo vorranno imitarti e approfittare dei vantaggi di un nuovo mercato a cui hai dato visibilità con grandi rischi e fatica. E’ esattamente quello che è successo al Cirque Du Soleil minacciato da Le Rêve, un astuto concorrente diretto. Gli “Eldorado” non restano a lungo prerogativa esclusiva degli innovatori coraggiosi che li hanno scoperti. E’ quindi indispensabile essere pronti a difendere con le “unghie e con i denti” del marketing, della ricerca tecnologica, del miglioramento qualitativo del servizio il territorio conquistato grazie all’intuito, al coraggio e alla perseveranza.

Oceano Blu, pensiero strategico

Pensare strategico” è un mestiere complicato. E’ composto da diverse attività che devono essere gestite in modo armonico e sinergico. Progettare una strategia è un esercizio mentale ad alto tasso di creatività: non affidarti a semplici copia/incolla. Le ispirazioni contano, ma anche l’esperienza nella gestione dei progetti è fondamentale. Perché non condividere con noi le tue idee? Contattaci subito!

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